这种和钱相关的纠结又会产生一系列的影响—— 当一家机构的资金来源和机构使命不能很好结合的时候，可能钱就没有办法用在本来可以发生最大效应的地方。于是，本来有前景的项目被喊停、被修改、或者根本就没有机会真正实施。而当钱成为一个问题的时候，围绕募款而展开的各种行动又可能混乱而无用。

 

非营利世界谈钱缺少 “行话”

       而在商业世界，谈“钱”是一件不太困难，至少挺清晰的事情。尽管大家的商业模式千差万别，但是基本上已经产生了很多共识——比如说某间公司 “有价格优势” 、或者是 “ 中国版的XX” 、主要靠 “增值业务盈利” …… 人们大概就能知道说，哦，原来是这个样子的。 但是在非营利世界，好像还根本没有这样的“行话” 语境。

       而这些 “行话” 的可贵就是在于，行话能够让那些商业领袖能够快速明白地说出他们要如何在市场中胜出，并且它还要求投资者更为简单易行地提问那些公司高管将如何使用他们投入的钱。这来回的往复增加了生意成功的几率，投资者也从中获利，每个人都将从他们的经历中学到更多。

       非营利组织的世界很少允许每个人平等的参与一些关于组织长期的资金使用方案的讨论。这是因为不同类型的资金用在什么地方还未清楚地确定。这不仅仅是一种语言的力量，它最终体现的是理解和周密思考的力量。

       经过调研，我们选出了10种在美国最大的非营利组织普遍采用的运营模式。列在这里的目的并非是为非营利规定一条单行道，而是希望能够帮助非营利组织的领导者能够更为清晰的阐明他们认为能够助力组织成长的模式，并且运用这种想法检验与这些模式相关的具体细则的潜力和局限。

 

受益者不是顾客，至少，不全是。

       非营利组织部门还没有一本属于自己的 “融资辞典” 的原因之一是因为他们普遍认为运营一个非营利组织要比运营一个同规模的以盈利为目的的企业要复杂的多。

       当一家企业在寻找方法为顾客创造价值时，同时也意味着它找到了获利的源头，因为顾客会为它所创造的价值买单。然而对非营利组织而言，除非在特殊情况下，否则从中获利都是不现实的。当一个非营利组织为一个受益者服务后（例如，帮助一个犯人重返社会或是拯救了一种濒危生物），它所创造的经济价值确未得到认同。这只是其中单独的一个环节。

       杜克大学商贸专业教授 J.Gregory Dees 在他关于社会企业的研究中描述了在创业过程中需要理解的的两个概念——“捐赠价值” (donor value) 和 "接受者价值" (recipient value)。非营利金融资金的 CEO Clara Miller 也很好地阐述了这一两难的局面—— 在他看来，所有几乎所有的非营利活动都要做两种“生意”，一方面做好自己的项目活动，另一方面是去募集慈善 “补贴” 。

      区别开资金提供者和实际项目受益人是很有必要的，因为这和商业社会的规则本源上还是不同的。这也是为什么我们用这个词——“筹资模式” (funding models) ，而不是商业模式 (business models) 来描述接下来要讲的框架的原因。筹资模式，只侧重于资金，而不涉及提供给受益人的方案和服务。

 

选择有用筹资模型的必要性

       所有的非营利组织管理人员可以使用我们的10 种筹资模型，以改善他们的筹资和管理，但如何选择有用的模型就很关键了—— 有很多方式一年可以募集100万美金。不过当你想募集 2500万 ~ 5000万的时候，或许就没有那么多方式可以达成了。因为能够给你那么多钱的人或者机构可能没有那么多，影响他们决定的因素是复杂的且已经被预设的，他们很难只被一两个非常有感染力的非营利机构领导者说服。

       我们近来的研究也是能证明这个观察的。我们找到了144家非营利机构，有的从1970年就开始为大众提供服务，他们现在成长到了每年5000万美金投入的规模。我们发现他们其中的绝大多数都是通过集中攻克一两个资金来源的方式来确保资金稳定，找到真正能够理解他们资金使用方式的支持方。而这些机构，针对这些宝贵支持方，都有非常成型的资源维护方式。

       有很多地方都需要钱。但是不同人与机构提供资金的动机却是不同。有很大一部分捐款人已经有自己真正关心的捐款领域了——乳腺癌、女权等等。而一些政府资金，也有明确的使用方向，比如寄养制度改善。如果只是做一次两次活动，希望从公众吸收一定捐款，或许是容易的。但是对于一年需要上千万美金运营的机构来说，只是这样零散的公众力量，不加培养，是几乎不可能的。

 

关于筹资模型

      当然没有哪家机构只用单一的募款模式。即使是那些看起来相像的模式中，也是有很多不同的。

       所以，我们抽离出了筹资模式的三个核心元素—— 资金来源、决策者类型、决策动因。 根据这三种元素的不同，我们找出了10种不同的筹资模式。

      一个有趣的发现是——我们原来以为我们还能发现一些其他可能的有效筹资模式，结果没有。比如说我们猜想，会有机构能够从其他业务赚钱，来补贴自己的核心使命，结果没有发现合理的案例。再比如说，我们猜想会有机构在不依靠其他政府或者基金会补贴的情况下，通过收取服务费的形式，无论是收取商业服务费，还是个人服务费的形式实现长效增长。结果也还是没有发现。

      当然，可能会有机构实现了这样的自我维持。不过至少在我们研究的对象——大型机构中来看，在现在还是不明朗的。